« Obtenir les 10 000 premiers clients est le plus difficile » : le secteur des boissons alcoolisées évolue lentement, affirment les experts à Nikhil Kamath

« Obtenir les 10 000 premiers clients est le plus difficile » : le secteur des boissons alcoolisées évolue lentement, affirment les experts à Nikhil Kamath

Podcast de Nikhil Kamath : Bien que l’Inde adore son alcool, l’industrie est difficile et évolue lentement. Même avec 10 millions de roupies en poche, créer une marque d’alcool en Inde n’est pas une mince affaire. Comme le dit Abhishek Khaitan, directeur général de Radico Khaitan, il faudra beaucoup de patience pour progresser dans ce secteur.

Nikhil Kamath, dans le dernier épisode de son podcast « WTF is », « WTF, l’alcool est-il un business de 70 milliards de dollars en Inde ? », s’est entretenu avec certains leaders du secteur, dont Khaitan, Minakshi Singh, co-fondateur de SideCar, la seule entrée indienne dans la liste des meilleurs bars du monde, Shuchir Suri, co-fondateur du Gin Explorer’s Club, et Suraj Shenai, fondateur de Goa Brewing Co.

Le milliardaire a demandé à ses invités si un individu avait 10 crores de roupies en main, alors pour quelle catégorie d’alcool il devrait viser à créer une marque et le processus impliqué.

« Si vous voulez vous imposer dans toute l’Inde, vous devez avoir 30 à 40 unités. Donc si vous parlez d’une petite quantité, vous ne pouvez vous lancer que dans une catégorie de niche. Là aussi, vous devez être patient. Obtenir les 10 000 premiers consommateurs est le plus difficile. C’est le plus grand parcours que j’ai vu pour toutes mes marques. Lorsque ces 10 000 consommateurs fidèles sont acquis, ils vous amèneront les 50 000 consommateurs suivants, puis des millions suivront. Cela va lentement, puis ça décolle. Dès que vous faites la promotion de votre marque, le plus important est le paiement. Dès que vous regardez vos principaux clients, et que vous ne regardez pas vos clients secondaires ou tertiaires, vous êtes fini », a déclaré Khaitan.

Le premier consiste essentiellement à remettre le produit à un distributeur, le deuxième consiste à le remettre au détaillant, le troisième consiste à le prélever auprès du détaillant. « N’importe quel détaillant prendra votre matériel, mais tant qu’il n’est pas vendu en rayon, vous ne gagnez pas d’argent », a déclaré Khaitan.

Il a reconnu que l’alcool est une catégorie complètement différente de la bière. « Si vous avez un bon capital de 6 millions de roupies, vous êtes un dieu. Mais vous devez avoir un capital de 50 millions de roupies, etc. », a-t-il déclaré.

Minakshi Singh a déclaré que le chemin à parcourir pour créer une marque d’alcool est extrêmement long. Elle a également déclaré que si elle avait le choix, elle créerait une marque de whisky, considérant que c’est la plus rentable et qu’elle a résisté à l’épreuve du temps.

Shenai a déclaré que l’argent est la partie la moins importante de toute cette matrice. « Tout d’abord, ce que vous voulez faire doit résonner pleinement en vous, comme Minakshi. Vous continuez à le faire jour après jour et vous continuez à vous améliorer en le faisant », a-t-il déclaré.

« Une bonne façon d’observer ce que les gens achètent est d’aller dans un supermarché et de voir ce qui se vend le plus. Allez au bar, regardez le bar, voyez ce que les gens commandent. C’est seulement à ce moment-là que vous aurez une inspiration qui vous permettra de savoir qu’elle se distingue des connaissances de quelqu’un d’autre. Par exemple, le brassage est un effort collaboratif. Il vous suffit de 5 000 roupies pour utiliser un kit de brassage maison. Pour connaître le produit, il existe également de nombreuses ressources d’apprentissage disponibles en ligne. Faites vos devoirs. C’est une industrie qui évolue lentement. Vous devrez y consacrer du temps pour comprendre le produit », a déclaré Shenai.

Suri a souligné que même si un entrepreneur peut créer une marque avec seulement 30 à 50 lakhs de roupies auprès d’un co-emballeur, le problème est la taille de la commande. Aucun co-emballeur ne voudrait accepter une petite commande car cela ne lui conviendrait pas, mais une marque ne peut démarrer qu’avec un petit nombre, a-t-il souligné.

En parlant spécifiquement du gin, Suri a déclaré : « Les gens peuvent en fait lancer une marque avec un co-emballeur pour 30 à 50 lakhs de roupies. Ils doivent dépenser 10 % de cette somme pour créer la marque, le reste étant consacré aux frais de référencement dans chaque État. »